完美策划决胜于执行

落实策略执行，关键点有三个方面，一是利益点设定；二是培训到位；三是跟进管理到位。

　　1、 利益点设定：

　　在新策略的实施过程中，相关的利益点设定相当关键，新产品投放或是新的营销策略的执行，都需要基层员工付出更多的努力和汗水，需要额外的绩效考核制度来配套执行，正是因为员工不会干你所要求的，只会做你所奖励的事情。

　　推广新产品需要有相配套的客户政策，客户接受新产品需要一些过程，即使是企业本身对新产品非常了解和熟悉，但对于经销商客户来讲，新产品完全是陌生的，对于唯利是图的经销商来讲，新产品的新政策才能有效地调动经销商的积极性。　　

　　2、 培训到位　　

　　一种新营销策略的起用或者是新产品投放，员工必须有效地领会企业意图和理解产品概念，才能有效地转化到具体行动上。所以要进行持续的培训修正，防止出现执行方向性偏差。

　　你要把好的想法让企业管理层接受，就要向经理们培训；你要把公司政策方案如实贯彻到现实中去，就要向员工进行重复的讲解培训。

　　企业所需要的不仅是仅仅给业务员们作硬性规定，而是让他们真正明白其中的原理，不但知其然，更知其所以然。因为市场是千变万化的，在办公室里不可能设想出所有的情形及应对的方法，只有学会举一反三的能力，才能达到预期的目的。

　　3、 跟进管理　　

　　持续的后期跟进，在具体操作过程中，各销售人员难免会出现一些厌恶和经理松懈的情况，要保持定期的市场查访和跟进，避免出现松懈情况。　　

　　有些经理把执行力薄弱的责任怪罪于企业的基层人员，他们认为销售人员素质太差，甚至认为执行部门的管理人员素质也太差。

　　因为执行部门的人往往对新策略不够积极，甚至有抵触情绪，这样心态就决定了他们不可能钻研学习策略的意义所在，而只愿意以自身的个人立场来应付策略方案所要求的额工作。　　

　　还有一些人又往往给予自己曾经有过的“成功"经验，而对企业的新策略的贯彻执行进行擅自的“取舍"改动，正是那种“能力"和“资格"往往又“认认真真"的把事情办砸了。　　

　　在此，不能简单的说上述的分析是否正确，我们需要强调的是“执行力"问题反映了企业的整体素质问题，更重要的是上层的观念问题，不少企业的上层经理在日常管理中，根深蒂固的观念是只利用下属人员的“腿"的功能，而非开发他们“大脑"的作用，他们会认为，：对于公司的策略，你不必问“为什么"，只需脚踏实地按照要求去贯彻就是了，至于策略的正确与否，那是上层考虑的事情。

　　偶尔公司的上层也会注意与下级进行“对话"与“沟通"，不过，这样做，更多的只是为了“姿态"上的意义而已，其实，他们内心很怀疑本公司下属究竟会有多大的能力来参与决策。

　　然后，现实却是反其道而行之，虽然一向高明的策略尽最大可能描述未来发展的各种可能性，但那只能是设计上的“接近"，而不能等同于对“已然之事"的描述。任何一个方案一旦进入实施，其客观的环境因素和主观操作判断必然更需要更多的适时变化，如何针对这些变化采取应变措施，就需要市场一线业务人员在保持总目标不变的前提下，做局部目标的取舍。

　　这不仅仅取决于业务人员的素质，更取决于企业上层所创造的让员工积极参与的企业氛围，否则，再聪明的人都会明哲保身。

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