第一步找准自己专有的卖点,用卖点定位品牌
1、品牌三层含义
a、产品和服务的标记
b、一致体验的承诺
c、鲜明的、有助于销售的专有概念(卖点)
品牌只有到第三层,才可以实现竞争优势。
2、品牌四要素
a、公司、品牌名称(要与卖点契合,容易记忆);
b、标识(简洁好记、具有象征性、凸显差异性、内涵丰富与卖点相关);
c、广告语(口号、Slogan不能泛泛,而要突出自己与同类企业的差异);
d、广告宣传活动。
品牌就是那个有助于你公司销售的大脑画面,它由以上四个要素构成;品牌四要素,必须能够传达出卖点。
3、如何找到自己专有的卖点,三步
a、客户欲望:客户调研,客户访谈;
b、战略优势:管理层分别沟通;
c、竞争劣势:考虑市场及竞争对手。
第二步 搞清楚营销的投资收益ROI,即确定营销目标和预算,步骤如下:
1、营销目标
a、确定一段时间(通常一年)你的目标销售收入、利润;
b、估算平均客户收入和利润;
c、计算要完成目标销售收入、利润,需要获得多少个客户。
2、客户终身价值
搞清客户的终身价值,即公司在客户保留期间所获得的总的净利润。
3、单个客户营销成本
估算平均获得一个客户的营销成本。
4、营销预算
a、得出要获得这些客户,必须花费的营销预算;
b、估算你用各种策略必须获得多少客户才能收支相抵,哪些营销方式、怎样的策略效果可能最好。
确定营销预算的目的,即使营销计划执行有一定保障,也便于衡量各种营销方式的效果,对ROI做到心中有数,进而能根据ROI持续优化整个营销计划,使费用更省、效果更优。
第三步 制定营销计划并贯彻执行
1、内部统一
a、员工培训,让员工树立品牌意识,统一认识和表达;
b、营销资料:如网站、宣传册等。
2、根据企业发展目标和营销预算,选择a或b
a、快速增长:投入大笔预算,用较短时间(如1~2年内),通过大手笔营销举措打响品牌,从而通过品牌促进销售。
b、慢速增长:每年仅拔出少量预算,通过长期持续累积效果实现小幅增长。
3、制定营销计划并执行
根据品牌定位,及预估的营销投资收益数据,制定合适可行的营销计划,并贯彻执行。
最后,监督分析优化
根据实际效果,不断改善营销收益数据及ROI,优化营销计划,确保营销开支不能超过客户的终身价值。