【麓溢广告(Lu-E)新闻与观点】 看不见的“营销策略”最可怕
发布时间:2018.01.03          新闻来源:中国广告人网站 田新利

      田忌赛马,看似一场马赛,实则一次谋略PK,只有游戏结束了才会让人恍然大悟,但为时已晚。可乐侠田新利认为:比赛不可怕,最可怕的是那些在你身边看不见摸不着的东西。在如今的商战之中,这种看不见的东西被称为营销策略:眼睛看不见,实际难预防,其威力你懂的……
      被误解的营销策略
      从事营销策略工作多年,可乐侠田新利发现了一个不可小觑的问题:不少企业老板,不重视看不见的营销策略,而太热枕于看得见的销量。客观的讲,企业老板看重销量完全可以理解,但完全不看前期的营销策略,就是一件致命的事儿。面对营销策略,你是否是错误认为:
      1、什么营销策略,都是虚的;
      2、营销策略?有用吗?能帮我卖货吗?我只管销量;
      3、让大腕代言,广告多投点儿,我不信没销量;
      ……
      这些错误的认识,直接导致一些企业老板在市场运作中常常本末倒置,让一些细枝末节的事儿上占用了大量的时间和精力,顾此失彼,受制于市场。
      营销策略的真相
      营销策略到底是什么东西?为什么如此遭人嫌?
      如果用一句话来概括,营销策略就是让企业省时、省力、快速占有市场的利器。但每当企业老板们轻视营销策略的时候,可乐侠田新利很自责,一定是没有给老板们沟通清楚什么是策略。仔细想想,一些老板不注重策略原因可想而知:1、策略用眼睛看不见,所以被忽视;2、再好的策略不等于销量,所以老板不关心;3、策略属于市场执行的前端,离市场实际运作还有一段距离,所以不当回事儿。
      看来,必须讲讲毛泽东。他被誉为中国现代史上最会打仗的人。但有一个公开秘密:毛泽东一生中没有真正开过一枪,就算拿起枪也只有一次而已。最会打仗的人似乎成了不会打枪的人?!逻辑成立吗?但我们思考一个问题:能正打好仗凭的是好枪法吗?尤其是作为领导者或者商战的指挥者,一定不要忘了赢得胜利的原因很多,但最核心是谋略,我们可以理解为营销策略。没有好的营销策略,培养再多的销售员也可能会输全盘皆输。缘于当今的商业竞争异常激烈,没有策略,或没有更好的策略,意味着像赤膊上阵一样,死得一定会相当惨烈。
      按照一些老板的思维,毛泽东是玩谋略的,相当于当今商战中的营销策略(战略),那不是虚的东西吗?不是没用吗?不是和打枪没啥关系吗?但事实胜于雄辩,这个不会打枪的人却用策略赢得了最后的胜利。作为企业的领导者,你是每天练枪法呢?还是好好研究一下营销策略?从某种程度上讲,毛泽东是一个伟大的营销策略大家。
      如何打造看不见的策略
      众所周知,国外有不少关于营销的理论,最著名的如4C、4P、6P等。事实上中国鲜有中国的营销理论。“品牌站立”理论算上一个本土化的产物,在整个营销中具有一定的指导意义。该理论旨在解决以下三种典型的市场问题:
很多企业突然做起来,却又快速倒下;
      些产品质量过硬,却很难做出真正品牌;
      不少企业用心做市场,却很快被后来者所替代。
      什么是“品牌站立”理论:三个核心体系必须建立好。
      1、什么是产品基础体系?
      包括产品质量、产品创新等方面,夯实产品的基础,增强品牌力,为市场运作奠定基础。
      2、什么是品牌攻防体系?
      即进攻与防御体系,是区隔同类竞品的核心,给竞品形成壁垒,也可以向竞品出击,让对方很难在短时间内模仿。
      3、什么是消费者反馈体系?
该理论创新性提出,所有产品的销售平台同时要成为了解消费者信息的渠道,将始终将消费者的想法放在第一位,有助于品牌的不断完善,可通过广告、活动、调查的哪个不同形式来进行信息的收集。最终对整个产品、品牌的营销系统进行修正,做到优化和升级。
      总结:
      根据多年的营销策划经验来看,可乐侠田新利认为:
没做好产品质量、创新层面,大多会出现第一种情况:很多企业突然做起来,却又快速倒下。属于严重的基础不稳型。
      没做好与竞品的差异化卖点、缺失精准的传播、合适的渠道(包括渠道没有创新)、执行不要到位,大多会出现第二种情况:一些产品质量过硬,却很难做出真正品牌。不重视攻击和防御体系,属于缺失策略型。
      没做好消费者意见反馈,对自己的市场发展缺失动态评估,只顾销售产品,不顾消费者需求或变化,大多会出现第三种情况:不少企业用心做市场,却很快被后来者所替代。得民心者得天下,不注重与消费者沟通,属于根基不稳型。
      销量、销量、销量……老板们不断的在喊销量,岂不知对于销量两个字而言,功夫在这两个字之外。就像开一家店,每天都希望销量上升,岂不知目标人群需要通过哪些渠道了解到你的店?大家为什么要非进入你的店?进店为什么非要购买产品?为什么一次非要买那么多?为什么会进行持续购买?
      总之,竞争越激烈越要重视策略,就像田忌赛马一样,本来没有优势,为何会最终赢得胜利?不是比赛前给马儿多喂了几把料,而是如何从策略的高度掌控全局。