根据研究机构对2000例销售谈话的调查，TOP Sales通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。请每次拜访客户的时候，进行计时。那么销售听什么呢？

         1．客户的痛点：归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。例如：之前用的产品有这样或那样的问题，导致用的很不爽。

          2．客户的兴奋点：典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。                

         当销售人员，走出办公室，拿着手中的产品面对茫茫人海问自己的第一句话就是：“茫茫人海中，谁会是我的目标客户呢？”做为销售人员，从零到一的质变就是能够清楚地知道自己的目标客户并与之见面。第一步是最关键的，选对顾客再塑造见面的价值，创造千载难逢的机会与场景，是每一位从事销售的人员都应该重视的，也是企业对销售人员培养的第一课。 

         对于产品，销售人员要有透彻的解读，了解企业，了解产品的定位，只有在弄清产品定位的同时才能够准确定位自己的目标消费者。销售与营销相配合到一起则是瓜熟蒂落，水到渠成。就像上文的案例，将梳子卖给和尚和将耳机卖给聋子，将电视卖给盲人一个道理。当我们对产品的定位有了充分地分析，我们要尽可能多地用可寻找性的特征去描述我们的客户，从而寻找到更多的目标人群。